Alla företagare vet att det förr eller senare måste säljas för att bli framgångsrik. Säljare stöter vi på hela tiden, och vissa är mer påträngande än andra vilket ofta skapar en negativ bild av försäljning och säljare. Men försäljning handlar, oavsett våra fördomar, inte om att pracka på folk saker som de inte vill ha utan om att ge dem något som skapar mervärde. Att skapa mervärde innebär att de värderar din tjänst högre än de pengar de betalar för att få den gjord. Eftersom vi inte är bra på allt, utan bara någon eller några specifika tjänster, så tar vi hjälp av varandra för att skapa mervärde vilket alla vinner på.
Många, inklusive undertecknad, tycker det är svårt att sälja och förbannar den där Jantelagen som håller oss alla tillbaka. Men är det verkligen så svårt? Ett viktigt steg är att inse att alla kan lära sig att sälja och jag försöker steg för steg att bli bättre på att sälja mig själv och de tjänster jag är duktig på. Ett av de främsta sätten att sälja är att vara ute och träffa människor vid olika typer av tillställningar eller möten. Det behöver inte vara Nobel-middagen utan ett möte kan äga rum var som helst och när som helst. Det kan vara affärsmingel, löst snack med en främling på bussen, en av föräldrarna på ett barnkalas eller vid alla andra tänkbara möten. Var inte rädd att starta en konversation. Det värsta som kan hända är att personen går därifrån eller säger något oartigt – detta är inte DIN förlust!
Jag läste en artikel om nätverkande i Forbes häromdagen. Den var visserligen rätt omfattande, men jag kokade ner den till tre viktiga punkter som jag vill dela med mig av:
1. Lyssna engagerat!
De flesta tycker om att prata om sig själva och vad de gör. Låt dem göra det, och lyssna! Alla som sett filmen ”White men can’t jump” vet att det är stor skillnad på att LYSSNA och på att HÖRA. När man lyssnar är man engagerad, ställer för samtalet relevanta frågor och intresserar sig verkligen för vad personen har att säga. Detta skapar en mer naturlig konversation och minskar risken för att personen får ”taggarna utåt”.
Den lömske och planerande kan förbereda sig genom att läsa på om personen på Internet (LinkedIn, Facebook etc.) före samtalet. Detta ger förstås fördelar i form av att man kan leda in samtalet på saker som man vet personen är intresserad av, men kräver också mer planering. Huvuddelen av de möten som äger rum är dock oplanerade och då gäller det att lyssna engagerat.
2. Skapa mervärde effektivt – själv eller genom rekommendation!
Genom att vara bra på steg 1 går det ofta snabbt att avgöra om det finns en möjlighet för dig att erbjuda ett mervärde (se definition ovan) för personen. Applicera det du fått ut genom steg 1 på de tjänster du kan erbjuda och konkretisera det för personen. Ärlighet och tydlighet visar personen att du är seriös och inte slösar med dennes tid. Fråga gärna rakt ut hur, eller rent av föreslå hur, du kan tillföra mervärde för personen eller personens nätverk.
Om du märker direkt att du inte kan erbjuda något mervärde så slösa inte med varken din eller personens tid. Avsluta samtalet snabbt, men vänligt (se steg 3) och gå vidare mot nästa möte.
OBS! I vissa fall skapas mervärdet inte bäst genom dina egna tjänster utan genom någon i ditt nätverks tjänster. Genom att rekommendera någon annan som du tror kan skapa ett mervärde ökar du sannolikheten att hålla ditt nätverk levande och få rekommendationer i retur. Tjänster och gentjänster!
3. Avsluta, memorera och återkoppla!
Normalt är det inget problem att avsluta en konversation. Det brukar ge sig självt när konversationen är slut. Vid större träffar där mycket folk rör sig är det dock ofta en fördel att hinna träffa ett antal personer. Detta är ingen anledning att stressa genom steg 1 och steg 2, utan göra det som är lämpligt för situationen. När du märker att du bara minglar med personen för sakens skull och att det inte leder er framåt så förbered dig för nästa möte. Ett naturligt avslut är t.ex. att du behöver gå och fylla på ditt glas, gå på toaletten eller prata med en gammal klasskamrat i andra änden av rummet. Inget otrevligt, men effektivt!
Om du vid det laget tror att du har nytta av personen i ditt nätverk framöver så lämna dina kontaktuppgifter genom t.ex. ett visitkort och ta personens dito. Använd gärna någon form av system för att memorera/notera nyckelpunkter i er konversation. Själv brukar jag skriva på baksidan av visitkortet antingen direkt eller när mötet är över. Det finns även bra tjänster till mobiltelefon/dator för detta.
Återkoppla därefter till personen inom kort (max 1-2 veckor). Antingen via telefon, mail eller t.ex. LinkedIn. Referera gärna till någon nyckelpunkt enligt ovan och om lämpligt så boka ett exklusivt möte direkt. Detta visar återigen att du är seriös samt att du lyssnat ordentligt.
Genom dessa tre enkla steg är grunden lagd för ett framtida samarbete och kanske en direkt eller indirekt försäljning. Inget fusk, bara artighet och proffsighet! Memorera dessa och öva, öva och öva för att våga mer i dina möten. Detta kommer garanterat att ge dig trevligare möten samt med största sannolikhet leda till ökad omsättning för ditt bolag.
Lycka till och kom gärna med dina synpunkter och smarta tips i kommentarsfältet!
